En tant que réseau social le plus professionnel, LinkedIn est une excellente plateforme pour la génération de prospects, en particulier pour tout spécialiste du marketing opérant dans le monde du B2B et/ou offrant quelque chose d’intéressant à un public professionnel. Mais comme toute plateforme, elle ne produira pas de résultats si vous ne l’abordez pas de la bonne manière, vous devez savoir ce que vous essayez d’atteindre.
Dans cet article, nous allons couvrir 6 choses spécifiques que vous devez savoir avant d’investir du temps, des efforts ou des ressources dans la génération de prospects via LinkedIn.
Tout savoir sur la génération de leads sur LinkedIn
1. Les formulaires de génération de leads sont généralement les meilleurs
Bien que vous puissiez mettre en place une campagne promotionnelle par le biais de LinkedIn et la diriger vers une URL externe, il est probablement préférable d’utiliser les formulaires de génération de leads natifs de LinkedIn. Pourquoi ? Il y a plusieurs raisons, notamment le fait que les formulaires LinkedIn peuvent :
- Servir de manière réactive les visiteurs mobiles et d’ordinateurs.
- Extraire des données directement des profils, en évitant la saisie manuelle.
- Fournir des URL externes une fois le formulaire rempli.
- Suivre facilement les indicateurs importants.
Bien qu’il y ait quelques inconvénients (notamment la nécessité de fournir un lien vers la politique de confidentialité pour expliquer et justifier l’utilisation des données et un manque relatif de personnalisation), les avantages sont si importants que cela ne vaut pas la peine de prendre la voie externe, à moins que vous n’ayez les ressources pour créer quelque chose de si impressionnant qu’il les compensera.
Pour en savoir plus sur les formulaires LinkedIn, nous vous conseillons de vous rendre sur ce blog.
2. Les paramètres sont essentiels pour la rentabilité
Les spécialistes du marketing numérique sont connus pour adopter l’approche du saupoudrage en essayant de diffuser leurs annonces au plus grand nombre de personnes possible, mais il s’agit d’une méthode très inefficace de collecte de prospects, elle entraîne non seulement un gaspillage des dépenses, mais incite également les gens à associer votre marque à une promotion peu judicieuse.
En s’appuyant sur les différents éléments de profil standard, la promotion LinkedIn peut servir des formulaires de génération de leads à des audiences ciblées par les paramètres suivants :
- Nom de l’entreprise, secteur d’activité et taille
- Titre du poste, fonction et ancienneté
- Années d’expérience et formation
- Compétences et groupes associés
- Âge et sexe
- Localisation
Pour obtenir des résultats optimaux, vous devez réfléchir très soigneusement au(x) public(s) spécifique(s) que vous souhaitez atteindre. Chaque personne ciblée doit en principe être un prospect viable, et un examen attentif des données démographiques de vos anciens clients peut s’avérer utile pour vous aider à identifier les types de personnes les plus susceptibles d’être intéressées par ce que vous pouvez offrir.
3. Vous avez besoin de contenu de valeur
Quelle que soit l’efficacité avec laquelle vous réduisez votre public cible, vous n’obtiendrez pas de résultats significatifs si vous ne proposez rien de valeur pour inciter à la conversion. Le fait de cliquer une fois pour fournir des informations sur le profil ne demande peut-être aucun effort significatif, mais les gens sont plus conscients que jamais de la manière dont leurs données sont collectées et exploitées, et vous constaterez que votre public sera très réticent à accéder à votre demande, à moins que vous n’ayez quelque chose de convaincant à offrir en retour.
Vous pouvez essayer plusieurs choses pour déterminer ce que vous devez offrir :
- Compilez les forces et les passions des membres de votre équipe pour voir ce sur quoi ils pourraient le plus facilement et le plus rapidement écrire un contenu solide.
- Consultez d’anciens clients (directement ou par le biais des réseaux sociaux) pour obtenir des idées sur ce qu’ils pourraient trouver utile.
- Examinez les documents proposés par des entreprises comparables dans votre secteur et essayez d’évaluer leur succès.
- Effectuez des tests A/B en utilisant différents types d’anciens contenus pour voir ce qui fonctionne le mieux (recommandé uniquement si vous disposez d’un excellent contenu ou d’un budget important).
Les éléments qui ont tendance à donner de bons résultats sont les guides longs gratuits, les supports de cours, les consultations et les livres électroniques, ainsi que les remises sur des produits ou des services.
4. Votre message doit être cohérent
Vous imaginez bien que personne n’aime cliquer sur une offre pour découvrir qu’elle ne correspond pas à ses attentes. Une offre peut être présentée comme 100 % gratuite si quelqu’un clique simplement sur un bouton, mais révéler ensuite un processus beaucoup plus long et plus élaboré, provoquant une énorme frustration et rendant l’utilisateur très susceptible de partir.
En tant que tel, que vous ayez l’intention de vous arrêter à l’offre indiquée ou de fournir une URL externe sur la page de remerciement pour pousser l’utilisateur à devenir un client, vous devez vous assurer que la dernière étape du processus est cohérente avec ce que l’utilisateur a vu pour commencer (et avec votre marque en général), si « Inscrivez-vous à un séminaire gratuit » ne se termine pas par quelque chose du type « Félicitations, vous avez été inscrit au séminaire gratuit », alors vous avez un problème.
5. Les mesures de base font l’objet d’un suivi automatique
En mode natif, les formulaires de génération de leads LinkedIn recueillent des données d’analyse, notamment les éléments suivants pour chaque formulaire :
- Combien de leads ont été collectés
- Combien de fois le formulaire a été cliqué
- Combien de formulaires fournis ont été complétés
- Le montant que vous avez dépensé pour acquérir chaque piste
LinkedIn regroupera également les informations recueillies sur les utilisateurs qui se sont convertis, ce qui vous permettra d’avoir une vue d’ensemble de la répartition des données démographiques. Bien qu’il soit possible d’approfondir les analyses en utilisant une page externe et en configurant Google Analytics, il est tout simplement plus facile pour la plupart des gens de faire suivre les données pour eux.
Vous devez savoir que ces mesures existent, car il est essentiel que vous les suiviez de près. Bien que LinkedIn puisse effectuer une optimisation automatique des enchères, il n’obtiendra pas nécessairement les meilleurs résultats possibles, et vous voudrez peut-être apporter quelques modifications manuelles si vous ne voyez pas les résultats dont vous avez besoin pour justifier la campagne.